Descubra como uno de nuestro clientes obtuvo un 29% de crecimiento en ventas

Incrementar las ventas en un 29% es posible con una estrategia de marketing de contenidos basada en datos. A continuación compartimos algunas de las estrategias y tácticas que usamos para lograr el objetivo.

* Por razones de confidencialidad, nos referiremos al cliente como la marca, la empresa o nuestro cliente.

En 2018 comenzamos a trabajar con una marca especializada en ofrecer soluciones integrales de mobiliario de oficina que buscaba afianzar su posicionamiento en el mercado. 

Para esa fecha, llegar a su público objetivo no estaba siendo tan efectivo como quería. La marca tenía poca presencia digital y las visitas a su página no eran muy elevadas. Por esa razón, la empresa decidió buscar alternativas para mejorar su presencia en internet e impulsar sus ventas y conversiones. 

Uno de sus principales objetivos era cambiar la percepción tradicional que los usuarios tenían de la empresa. Quería convertirse en una marca innovadora y de vanguardia, así como atraer y cautivar a las nuevas audiencias de arquitectos y gestores de proyectos de oficinas. Con esa meta en mente, comenzamos a trabajar juntos en la creación de una estrategia de contenido de valor agregado que la ayudara a conectarse con su audiencia. 

El problema con el que nos encontramos

En ese momento, nuestro cliente tenía una estrategia de marketing centrada en mostrar productos y servicios; es decir, solo hacía publicidad. Si bien esta es una estrategia importante para cualquier negocio, actualmente los consumidores no solo llegan hasta las marcas para comprar, sino también para aprender e informarse. 

Esa es la razón por la que el marketing de contenidos se ha convertido en una estrategia exitosa. Con ella podemos ofrecer contenido de valor a la audiencia, algo especialmente importante para los más jóvenes como los millennials y centennials, que son el principal público objetivo de este cliente. Además de educar a la audiencia, con el content marketing las marcas pueden posicionarse como expertas, aumentar la fidelidad de sus clientes, mejorar su posicionamiento de marca y obtener otros tantos beneficios. 

Lo que hicimos

Para poner en marcha con éxito esta estrategia, es fundamental seguir algunos pasos, principalmente conocer en profundidad a la audiencia. Adoptamos una solución integral en la que primero desarrollamos la estrategia de marketing de contenidos con base en los datos del consumo de contenido de la audiencia objetivo. Además, definimos el territorio de contenido de la marca, las verticales de contenido, los formatos y las palabras clave. 

Adicionalmente, en Castleberry Media contamos con un método que nos permite descubrir información clave para las marcas como:

• Qué hacen los mejores de su industria en el mundo.
• Cuáles son los contenidos más exitosos de su categoría en el mundo.
• De qué temas tratan los contenidos más exitosos del mundo para su nicho.
• De qué manera está escrito el contenido mejor posicionado.
• Cuáles son los intereses de su audiencia y qué buscan.
• Quiénes crean contenidos para su audiencia.

Hecho esto, llevamos a cabo un programa mensual ―aún en curso― de producción de contenidos con base en los datos recopilados. Recientemente hemos comenzado a optimizar los contenidos de la marca con True Content®, nuestra herramienta basada en inteligencia artificial. Adicionalmente trabajamos en conjunto con expertos del sector, que revisan los textos producidos para garantizar que la información sea certera, vigente y relevante para la audiencia de la marca.

Una vez que los contenidos están listos, los distribuimos de manera nativa en los principales medios digitales que consume la audiencia objetivo.

¿Cómo lo hicimos?

Tras identificar a la audiencia general de la marca y analizar los medios relevantes, los clientes, prospectos y competidores, creamos contenido específico para su público objetivo, que son los arquitectos especificadores y gestores de proyectos.

Para posicionar la marca de acuerdo con las diferentes etapas del funnel de ventas, en un principio creamos algunos contenidos para el bottom of the funnel. Una de esas piezas fue Conoce ocho claves para escoger el mejor proveedor, que tenía como objetivo ayudar a la audiencia que ya había considerado a la marca como una opción para que tomara la decisión de comprar. Estos contenidos ayudaron a la empresa a mover sus prospectos hacia la venta.

Posteriormente, creamos bastante contenido para el top of the funnel, con artículos como ¿Cómo diseñar la oficina ideal? o El impacto psicológico del trabajo remoto, para comenzar a posicionar la página en Google y en la mente de la audiencia. Ese ha sido nuestro objetivo central hasta 2021; en 2022 vamos a utilizar algunas herramientas tecnológicas como Mindpath, que permite usar el contenido para orientar nuestras acciones a las empresas que muestren interés en nuestro cliente. 

Además, el contenido que producimos en Castleberry Media para la empresa es evergreen. Este tipo de contenido no pierde relevancia en el tiempo y, por tanto, puede atraer constantemente tráfico al sitio web. Estas publicaciones son ideales para aumentar el posicionamiento en los resultados de búsqueda por meses o años. Por esta razón, consideramos los contenidos evergreen como la base de una buena estrategia de marketing de contenidos de largo plazo.

¿Qué resultados obtuvimos? 

Actualmente, el cliente realiza algunos eventos y pautas durante el año. Sin embargo, su estrategia principal de marketing está basada 90% en content marketing. Gracias a que la marca tiene varios años creando contenido de valor para su audiencia, cada vez está mejor posicionada en motores de búsqueda como Google. 

En el pasado, la empresa no recibía solicitudes de cotizaciones en línea. Ahora que su presencia digital ha aumentado y la marca se ha visibilizado, el resultado ha sido positivo. Actualmente, cotiza más de 1,5 millones de dólares por trimestre en solicitudes en línea. 

El éxito se refleja en sus ventas. Entre 2018 y 2019 la empresa aumentó en 29% sus ventas como resultado de la estrategia de contenido, así como de otras iniciativas de marketing. Hoy las ventas de tres meses son suficientes para pagar la estrategia de marketing de contenidos de un año. 

Con el paso de los años, sus visitas han crecido sustancialmente. Gracias a la distribución nativa de contenidos, desde 2018 hasta 2020 acumula más de 75.000 visitantes a los contenidos de su blog. Con los artículos creados también se extrajeron posts para redes sociales, con los que se han conseguido excelentes resultados. Sus visitas han crecido un 250% y el engagement de la audiencia ha tenido un crecimiento promedio superior al 150%.

El objetivo de la marca es seguir creciendo y fortaleciendo su audiencia. Por ello, nuestra próxima tarea es ayudarla a crear una comunidad en línea para enganchar a su público objetivo con contenido específico para su nicho de mercado. Actualmente, esta comunidad está formada por veinte empresas B2B, que fueron atraídas inicialmente con la estrategia de contenido general. 

Al principio de nuestra relación comercial, la empresa tenía dudas respecto a la estrategia de content marketing, especialmente por el tiempo que suele tomar este tipo de iniciativas. Sin embargo, nos dio un voto de confianza que ha sido fructífero para ambas partes. Ahora la empresa se conecta de una forma más profunda con su audiencia y su público siente que la marca lo entiende y le ofrece contenido útil y relevante, lo que se traduce en mayores ventas. Esto se evidencia en el crecimiento del EBITDA (ganancias antes de intereses, impuestos, depreciación y amortizaciones) del 8%. 

En Castleberry ayudamos a las marcas a persuadir a sus audiencias con content marketing. Para entender mejor cómo apoyamos el crecimiento de medianas y grandes empresas, por favor contáctenos al correo sales@castleberrymedia.co.